Miten vastata vaikeisiin kysymyksiin näytöllä?

Asuntonäytöillä ostajat esittävät monenlaisia kysymyksiä. Osa niistä on helppoja, mutta osa voi olla haastavia – joko siksi, että vastaus ei ole mairittelevin mahdollinen, tai siksi, että et tiedä vastausta. Tässä artikkelissa käymme läpi tyypillisiä vaikeita kysymyksiä ja strategioita vastata niihin rehellisesti ja ammattimaisesti.

Periaatteet vaikeiden kysymysten käsittelyyn

Ennen yksittäisiä kysymyksiä, pidä mielessä nämä periaatteet:

Rehellisyys ennen kaikkea

Myyjällä on lakisääteinen tiedonantovelvollisuus. Virheellinen tai puutteellinen tieto voi johtaa kaupan purkuun tai vahingonkorvauksiin. Rehellisyys on myös paras strategia luottamuksen rakentamiseen. Ostaja aistii epärehellisyyden usein nopeammin kuin luulisi, ja kerran menetettyä luottamusta on vaikea saada takaisin.

Älä spekuloi

Jos et tiedä vastausta, sano se. On parempi vastata "en tiedä, mutta selvitän" kuin arvata ja olla väärässä. Arvaukset voivat johtaa väärinkäsityksiin, jotka voivat puolestaan johtaa juridisiin ongelmiin kaupan jälkeen.

Pysy rauhallisena

Vaikeat kysymykset voivat tuntua hyökkääviltä, mutta ne ovat yleensä vain ostajan tapaa suojella itseään. Ostaja käyttää suuren summan rahaa ja haluaa varmuuden päätökselleen. Älä puolustaudu, vaan vastaa asiallisesti.

Käännä ongelma mahdollisuudeksi

Moneen heikkouteen löytyy positiivinen näkökulma, kunhan ensin myönnät todellisuuden. Rehellinen heikkouden tunnustaminen ja sen asettaminen kontekstiin on tehokkaampaa kuin puolustelu tai vähättely.

Valmistaudu etukäteen

Mieti jo ennen näyttöä, mitä vaikeita kysymyksiä voisi tulla. Valmistele vastaukset valmiiksi. Näin et joudu yllättävään tilanteeseen ja voit vastata luottavaisesti.

Yleisiä vaikeita kysymyksiä ja vastauksia

"Miksi myytte asuntoa?"

Tämä voi olla vaikea, jos syynä on jokin negatiivinen asia. Silti tämä on yksi yleisimmistä kysymyksistä, joten vastaus kannattaa miettiä etukäteen.

Hyvät vastaukset:

• "Perhe kasvaa ja tarvitsemme isomman asunnon."
• "Muutamme työn perässä toiselle paikkakunnalle."
• "Haluamme vaihtaa kerrostalosta rivitaloon."
• "Lapset ovat muuttaneet pois ja haluamme pienemmän asunnon."
• "Olemme löytäneet unelmiemme kodin ja haluamme päästä sinne."

Jos syy on negatiivinen:

• Älä valehtele, mutta muotoile neutraalisti.
• "Olemme päättäneet muuttaa toiseen kaupunginosaan, joka sopii paremmin elämäntilanteeseemme."
• "Haluamme vaihtaa maisemaa."

Jos syynä on avioero tai muu henkilökohtainen asia:

• Sinun ei tarvitse kertoa yksityiskohtia
• "Elämäntilanteemme on muuttunut ja muutamme molemmat muualle."

"Onko asunnossa vikoja tai puutteita?"

Tämä on kriittinen kysymys, jossa rehellisyys on välttämätöntä. Myyjän tiedonantovelvollisuus velvoittaa kertomaan tiedossa olevat puutteet.

Vastausstrategia:

1. Kerro tiedossasi olevat puutteet
2. Selitä, miten ne on huomioitu
3. Kerro, jos korjauksia on tehty
4. Aseta puute kontekstiin

Esimerkki: "Kylpyhuone on alkuperäisessä kunnossa vuodelta 1990 ja tulee jossain vaiheessa kaipaamaan remonttia. Tämä on huomioitu hinnoittelussa. Kaikki toimii, mutta pinnat ovat vanhanaikaiset. Toisaalta lattialämmitys on jo valmiina, mikä tekee remontista helpomman."

Toinen esimerkki: "Parvekkeen ovessa on pieni kondensaatio-ongelma kylminä talvipäivinä. Tämä on tavallista tämänikäisissä rakennuksissa. Ikkuna on tiivis, mutta kaksilasinen. Kolmilasiset ikkunat poistaisivat ongelman."

"Onko täällä meluhaittoja tai naapuriongelmia?"

Tämä on herkkä kysymys, jossa on oltava rehellinen. Naapurihaitat kuuluvat myyjän tiedonantovelvollisuuden piiriin.

Jos ongelmia ei ole: "Ei mitään erityistä. Talo on rauhallinen ja naapurit ystävällisiä. Tässä on asuttu 10 vuotta ja meillä on ollut hyvät välit kaikkien kanssa."

Jos ongelmia on ollut: "Alakerran asunnosta kuuluu joskus musiikkia iltaisin, mutta se on harvoin ja kohtuullista. Normaalia kerrostaloasumista."

Vakavammissa tapauksissa: Sinun on kerrottava totuus. Myyjän tiedonantovelvollisuus kattaa myös tiedossa olevat naapurihaitat. Voit muotoilla asian rakentavasti: "Talon toisessa rapussa on ollut joitain häiriöitä, mutta taloyhtiö on puuttunut asiaan ja tilanne on rauhoittunut. Tämän rapun osalta meillä ei ole ollut ongelmia."

"Miksi hinta on näin korkea/matala?"

Jos hinta koetaan korkeaksi: "Hinta perustuu alueen toteutuneisiin kauppahintoihin ja asunnon kuntoon. Esimerkiksi naapurirapussa vastaava asunto myytiin kuukausi sitten samalla hintatasolla. Tässä asunnossa on lisäksi juuri remontoitu kylpyhuone, oma sauna ja hyvät näkymät puistoon."

Jos hinta on matala (epäilyksiä herättävästi): "Hinta heijastaa asunnon nykyistä kuntoa. Kylpyhuone ja keittiö kaipaavat remonttia, ja taloyhtiössä on tulossa julkisivuremontti ensi vuonna. Nämä on huomioitu hinnoittelussa. Vastaavat remontoidut asunnot alueella maksavat 30 000–40 000 euroa enemmän."

"Paljonko olette valmiita tinkimään?"

Älä anna suoraa vastausta tähän. Tämä on neuvottelutaktiikka, jolla ostaja yrittää saada sinulta ankkurin alhaisempaan hintaan.

Hyvä vastaus: "Pyyntihinta perustuu markkinahintaan ja alueen toteutuneisiin kauppoihin. Jos olette kiinnostuneet, tehkää tarjous niin keskustellaan. Katsomme jokaista tarjousta tapauskohtaisesti."

Vaihtoehtoinen: "En osaa sanoa tarkkaa lukua. Tehkää tarjous niin katsotaan. Arvostamme vakavaa ostajaa ja olemme valmiita keskustelemaan."

Mitä ei pidä sanoa:

• "Voisimme laskea 10 000 euroa" (annat vastapuolelle ankkurin)
• "Emme tingi yhtään" (suljet neuvottelut ja saatat menettää ostajan)

"Onko tulossa isoja remontteja?"

Tämä on kriittinen taloudellinen kysymys, joka vaikuttaa suoraan asunnon todelliseen hintaan.

Jos ei ole: "Ei ole tiedossa mitään suuria remontteja lähivuosina. Putkiremontti on tehty vuonna 2018, julkisivu 2020 ja hissi uusittu 2015. Taloyhtiö on teknisesti hyvässä kunnossa, ja PTS-raportissa ei ole suuria investointeja seuraavalle viidelle vuodelle."

Jos on: "Kyllä, taloyhtiöllä on suunnitteilla julkisivuremontti arviolta 2–3 vuoden sisällä. Arvioitu kustannus on noin 15 000 euroa huoneistoa kohti. Tämä näkyy hinnoittelussa – vastaavat asunnot taloyhtiöissä, joissa remontti on jo tehty, maksavat noin 20 000 euroa enemmän. Eli tässä säästät nettona noin 5 000 euroa."

"Mitä taloyhtiölainaosuuteen kuuluu?"

Tämä on hyvä tietää tarkkaan. Tämä on konkreettinen taloudellinen tieto, joka vaikuttaa ostajan päätökseen.

Valmistaudu kertomaan:

• Lainaosuuden suuruus (esim. 15 000 euroa)
• Mitä sillä on rahoitettu (esim. putkiremontti 2020)
• Rahoitusvastikkeen suuruus (esim. 85 euroa/kk)
• Voiko lainan maksaa pois (useimmiten voi)
• Lainan jäljellä oleva aika (esim. 18 vuotta)

Esimerkki hyvästä vastauksesta: "Lainaosuus on 15 000 euroa, ja sillä on rahoitettu putkiremontti, joka tehtiin vuonna 2020. Rahoitusvastike on tällä hetkellä 85 euroa kuukaudessa. Laina-aika on 20 vuotta, joten sitä on jäljellä vielä noin 16 vuotta. Lainan voi maksaa pois milloin tahansa ilman lisäkustannuksia."

"Miksi myytte itse ilman välittäjää?"

Jotkut suhtautuvat epäilevästi itsemyyntiin. He saattavat epäillä, että kohteessa on jotain vikaa tai että myyjä ei osaa hoitaa kauppaa.

Hyvä vastaus: "Säästämme välityspalkkion, joka olisi useita tuhansia euroja. Olen perehtynyt myyntiprosessiin huolellisesti ja hoidan kaupan asianmukaisesti. Kaikki dokumentit ovat kunnossa – isännöitsijäntodistus, energiatodistus ja muut asiakirjat ovat täällä nähtävillä. Kauppakirjan laatii lakimies tai pankin lakimiespalvelu, kuten välittäjääkin käytettäessä."

"Mitä teette jos asunto ei mene kaupaksi?"

Hyvä vastaus: "Uskomme, että hinta on kohdallaan markkinatilanteeseen nähden. Jos myynti pitkittyy, arvioimme tilannetta uudelleen – katsomme markkinapalautetta ja mietimme, onko hinnoittelussa korjattavaa. Mutta tällä hetkellä olemme luottavaisia."

"Onko muita tarjouksia?"

Ole rehellinen. Tämä on tärkeä tieto ostajalle, mutta sinun ei tarvitse paljastaa yksityiskohtia.

Jos on: "Kyllä, meillä on yksi tarjous käsittelyssä. Kuuntelemme kuitenkin mielelläni myös muita tarjouksia, koska emme ole vielä hyväksyneet sitä. Aikaa on vielä [X päivään] asti."

Jos ei ole: "Ei vielä, mutta kiinnostusta on ollut ja näyttökävijöitä on käynyt useampia. Tämä on toinen myyntiviikko."

Älä keksi valheellisia tarjouksia – se voi kostautua ja rikkoo luottamuksen.

"Mikä on alin hinta, johon suostutte?"

Älä vastaa tähän suoraan. Tämä on yksi vanhimmista neuvottelutaktiikoista.

Strategia: "En pysty sanomaan tarkkaa lukua etukäteen. Jokainen tarjous arvioidaan kokonaisuutena – hinta, aikataulu, ehdot, ostajan tilanne. Tehkää tarjous niin katsotaan. Pyyntihinta on se, mistä lähdemme liikkeelle."

"Kuinka kauan asunto on ollut myynnissä?"

Jos aika on lyhyt: "Asunto on ollut myynnissä kaksi viikkoa. Kiinnostusta on ollut ja näyttökävijöitä on käynyt."

Jos aika on pitkä: Ole rehellinen, mutta selitä konteksti: "Asunto on ollut myynnissä kolme kuukautta. Markkinatilanne on ollut haastava koko alueella, ja myyntiajat ovat pidentyneet yleisesti. Olemme myös olleet hinnoittelussa maltillisia, koska haluamme löytää oikean ostajan ilman kiirehtimistä."

Kun et tiedä vastausta

Joskus et yksinkertaisesti tiedä vastausta. Se on ok. Parempi myöntää tietämättömyys kuin arvata väärin.

Miten vastata:

• "En ole varma tuosta, mutta selvitän ja palaan asiaan."
• "Tuo tieto löytyy isännöitsijäntodistuksesta, katsotaan yhdessä."
• "Hyvä kysymys. Otan yhteyttä isännöitsijään ja palaan asiaan vielä tänään."
• "Rakennusvuoden osalta en ole varma. Tarkistan ja ilmoitan teille."

Tärkeää:

• Muista palata asiaan, jos lupaat selvittää
• Kirjoita kysymys ylös, ettet unohda
• Ota yhteyttä ostajaan tiedon saavuttua – mieluiten samana päivänä

Mitä kysymyksiä kannattaa valmistella etukäteen:

• Rakennusvuosi ja mahdolliset peruskorjaukset
• Tehdyt ja tulossa olevat remontit
• Vastikkeet ja niiden kehitys
• Taloyhtiön taloudellinen tilanne
• Lainaosuudet ja niiden perusteet
• Pysäköintipaikat ja varastot
• Lemmikit ja muut säännöt

Kehonkieli ja äänensävy

Miten vastaat on yhtä tärkeää kuin mitä vastaat. Ostaja lukee myös sanatonta viestintääsi.

Vältä

• Puolustuskannalle asettumista
• Ärtynyttä tai tylyä sävyä
• Katseen väistämistä
• Hermostunutta naurua
• Ristiin puristettuja käsiä
• Nopeaa puhetta, joka viestii hermostuneisuudesta

Tavoittele

• Rauhallinen ja varma olemus
• Avoin katse
• Rehellinen ja asiallinen sävy
• Hyväntahtoinen suhtautuminen
• Avoimet eleet
• Rauhallinen puhenopeus

Käytännön vinkkejä

• Hengitä syvään ennen vastaamista
• Älä keskeytä kysyjää
• Kuuntele kysymys loppuun
• Pidä pieni tauko ennen vastaamista
• Hymy ja nyökkäys viestivät avoimuutta

Erityisen hankalia tilanteita

Epäkohtelias ostaja

Jos ostaja on epäkohtelias tai hyökkäävä, pysy rauhallisena:

• Älä mene mukaan riitaan
• Vastaa asiallisesti ja lyhyesti
• Voit sanoa: "Ymmärrän huolenne, ja vastaan mielelläni kysymyksiin"
• Pahimmassa tapauksessa voit päättää näytön: "Tämä ei ehkä ole teille sopiva kohde. Toivotan hyvää asunnonetsintää."

Liian henkilökohtaisia kysymyksiä

Jos ostaja kysyy jotain liian henkilökohtaista (esim. avioerosta tai taloudellisista ongelmista):

• Sinun ei tarvitse vastata kaikkeen
• "En halua mennä yksityiskohtiin, mutta elämäntilanteemme on muuttunut ja myymme siksi."
• "Se on henkilökohtaista, mutta ei liity asuntoon millään tavalla."

Ostaja yrittää manipuloida

Jos ostaja yrittää painostaa sinua (esim. "Tämä ei ole sen arvoinen" tai "Kukaan muu ei maksa tuota"):

• Pysy rauhallisena
• Perustele hintasi: "Hinta perustuu toteutuneisiin kauppahintoihin alueella."
• Älä anna painostuksen vaikuttaa: "Ymmärrän näkemyksenne, mutta meillä on perusteltu hinta. Jos teillä on kiinnostusta, kuulen mielelläni tarjouksen."

Yhteenveto

Vaikeisiin kysymyksiin vastaaminen on osa itsemyyjän arkea. Muista:

1. Ole rehellinen – valheet kostautuvat juridisesti ja luottamuksen menettämisenä
2. Valmistaudu – tunne asuntosi, taloyhtiösi ja prosessi etukäteen
3. Pysy rauhallisena – älä ota kysymyksiä henkilökohtaisesti
4. Myönnä tietämättömyys – "En tiedä, mutta selvitän" on hyvä vastaus
5. Käännä heikkoudet mahdollisuuksiksi – mutta rehellisyyden rajoissa
6. Kuuntele ja ymmärrä – ostajan kysymysten takana on aito huoli

Hyvin valmistautunut itsemyyjä pystyy vastaamaan lähes mihin tahansa kysymykseen – ja se rakentaa luottamusta ostajan silmissä. Luottamus on avain onnistuneeseen kauppaan.

Usein kysytyt kysymykset

Pitääkö näytöllä kertoa asunnon vioista?

Kyllä, myyjällä on lakisääteinen tiedonantovelvollisuus. Tiedossa olevat puutteet ja viat on kerrottava rehellisesti. Virheellinen tai puutteellinen tieto voi johtaa kaupan purkuun tai vahingonkorvauksiin.

Miten vastata kun ostaja kysyy alinta hintaa?

Älä anna suoraa vastausta, sillä se toimii neuvotteluankkurina ostajalle. Vastaa esimerkiksi: "Jokainen tarjous arvioidaan kokonaisuutena. Tehkää tarjous niin katsotaan."

Mitä tehdä jos en tiedä vastausta kysymykseen?

On parempi myöntää tietämättömyys kuin arvata väärin. Vastaa esimerkiksi: "En ole varma tuosta, mutta selvitän ja palaan asiaan." Muista palata asiaan, jos lupaat selvittää.

Miten suhtautua epäkohteliaaseen ostajaan?

Pysy rauhallisena äläkä mene mukaan riitaan. Vastaa asiallisesti ja lyhyesti. Pahimmassa tapauksessa voit päättää näytön kohteliaasti toteamalla, ettei kohde ehkä ole ostajalle sopiva.

Lue myös

• Mitä ostajat kysyvät itsemyynnissä?
• Myyjän tiedonantovelvollisuus asuntokaupassa
• Miten järjestää asuntonäyttö ilman välittäjää?