Mitä ostajat yleensä kysyvät itsemyydystä kohteesta?

Kun myyt asuntoa itse ilman välittäjää, kohtaat ostajien kysymykset suoraan. Tämä on itse asiassa yksi itsemyynnin suurimmista eduista: sinä tunnet kotisi paremmin kuin kukaan muu ja pystyt vastaamaan kysymyksiin aidosti ja rehellisesti. Valmistautuminen yleisimpiin kysymyksiin tekee näytöistä sujuvampia ja antaa sinusta luotettavan vaikutelman.

Tässä oppaassa käymme läpi tyypillisimmät kysymykset, joita ostajat esittävät itsemyydyistä kohteista, sekä annamme vinkkejä siihen, miten niihin kannattaa vastata.

Miksi myyt itse? (yleisin kysymys)

Tämä on ehdottomasti yleisin kysymys, jonka itsemyyjä kuulee. Ostajat ovat uteliaita, koska välittäjän käyttäminen on Suomessa edelleen normi. Kysymyksen taustalla voi olla aitoa uteliaisuutta, mutta joskus myös epäilys siitä, onko kaupassa jotain pielessä.

Miten vastata?

Ole rehellinen ja suoraviivainen. Hyviä vastauksia ovat esimerkiksi:

• "Halusin säästää välityspalkkiossa ja siirtää osan säästöstä ostajalle edullisempana hintana."
• "Tunnen kotini parhaiten itse ja haluan kertoa siitä suoraan ostajille."
• "Minulla on aikaa hoitaa myynti itse, ja nykyään se on helppoa digitaalisten työkalujen avulla."
• "Halusin pitää prosessin omissa käsissäni ja kommunikoida suoraan ostajien kanssa."

Vältä puolustelevia vastauksia. Itsemyynti on täysin normaali ja laillinen tapa myydä asunto, eikä sitä tarvitse selitellä. Itsevarma ja asiallinen vastaus hälventää mahdolliset epäilykset.

Miksi myyt?

Tämä on toinen klassinen kysymys, joka esitetään riippumatta siitä, käytätkö välittäjää vai et. Ostajat haluavat ymmärtää myyntimotiiviasi, sillä se voi vaikuttaa neuvotteluasemaan ja kaupan aikatauluun.

Miten vastata?

Kerro totuus, mutta harkitse, kuinka paljon yksityiskohtia jaat. Tavallisia ja hyväksyttäviä syitä ovat:

• Elämäntilanteen muutos (perhe kasvaa, lapset muuttaneet pois, eläköityminen)
• Työpaikan vaihtuminen toiselle paikkakunnalle
• Halu muuttaa isompaan tai pienempään asuntoon
• Sijoitusasunnon realisointi

Jos myyt kiireellä esimerkiksi taloudellisista syistä, sinun ei tarvitse kertoa tästä yksityiskohtaisesti. Voit vastata yleisellä tasolla: "Elämäntilanne on muuttunut ja on aika muuttaa eteenpäin."

Vältä antamasta vaikutelmaa epätoivoisesta myyjästä, sillä se voi heikentää neuvotteluasemaasi. Toisaalta, jos sinulla ei ole kiire, tämän mainitseminen voi vahvistaa asemaasi: "Myyn rauhassa ja odotan sopivaa ostajaa."

Onko kohteessa vikoja?

Tämä on kriittinen kysymys, johon liittyy myös juridinen vastuu. Myyjällä on tiedonantovelvollisuus, mikä tarkoittaa, että sinun on kerrottava kaikki tiedossasi olevat viat ja puutteet.

Miten vastata?

Ole ehdottoman rehellinen. Tietoinen vikojen salaaminen voi johtaa kaupan purkuun tai vahingonkorvausvelvollisuuteen myöhemmin.

Hyvä lähestymistapa on:

1. Kerro tunnetuista vioista avoimesti: "Kylpyhuoneen hana vuotaa hieman, ja se on huomioitu hinnassa" tai "Parvekkeen lasitus on alkuperäinen vuodelta 1995 ja voisi kaivata uusimista."

2. Viittaa kuntotarkastukseen: Jos olet teettänyt kuntotarkastuksen, kerro siitä ja tarjoa raporttia nähtäväksi. "Kohteessa on tehty kuntotarkastus, ja raportti on saatavilla. Siinä ei havaittu merkittäviä puutteita."

3. Erottele kosmeettinen ja rakenteellinen: Kosmeettisia puutteita (kulumajälkiä, vanhentunutta sisustusta) ei tarvitse erikseen luetella, mutta rakenteellisista asioista on kerrottava.

4. Kerro tehdyistä korjauksista: "Putkiremontti tehtiin 2019, ja kylpyhuone uusittiin samalla."

Muista, että rehellisyys rakentaa luottamusta. Ostajat arvostavat myyjää, joka kertoo avoimesti myös kohteen heikkouksista.

Taloyhtiön tilanne ja remontit

Taloyhtiöasioista kysytään paljon, koska suuret remontit vaikuttavat merkittävästi asumiskustannuksiin. Ostajat haluavat tietää sekä tehdyistä että tulevista remonteista.

Tyypillisiä kysymyksiä:

• Onko putkiremontti tehty tai tulossa?
• Mitä muita remontteja on suunnitteilla?
• Paljonko vastike on ja mitä se sisältää?
• Mikä on taloyhtiön taloudellinen tilanne?
• Onko taloyhtiöllä lainaa?

Miten vastata?

Valmistaudu hankkimalla seuraavat dokumentit:

• Isännöitsijäntodistus: Tämä on tärkein dokumentti, joka kertoo taloyhtiön tilanteen. Hanki tuore versio ennen myyntiä.
• Yhtiöjärjestys
• Viimeisimmät tilinpäätökset
• Kunnossapitotarveselvitys tai PTS (pitkän tähtäimen suunnitelma)

Kun sinulla on dokumentit valmiina, voit vastata luottavaisesti:

• "Putkiremontti tehtiin 2018, joten se on hoidettu. Seuraavaksi on suunnitteilla julkisivuremontti arviolta 2027, ja siihen varaudutaan jo nyt."
• "Vastike on 285 euroa kuukaudessa, ja se sisältää veden sekä lämmityksen. Taloyhtiön talous on vakaalla pohjalla, eikä merkittävää lainaa ole."

Jos et tiedä jotain, älä arvaa. Sano rehellisesti: "En ole varma tuosta yksityiskohdasta, mutta voin tarkistaa isännöitsijältä ja palata asiaan."

Naapurit ja asuinympäristö

Ostajat haluavat tietää, millaiseen yhteisöön he ovat muuttamassa. Nämä kysymykset voivat tuntua henkilökohtaisilta, mutta niihin kannattaa vastata avoimesti.

Tyypillisiä kysymyksiä:

• Millaiset naapurit täällä on?
• Onko taloyhtiössä häiriöitä tai riitoja?
• Kuuluuko naapureista ääniä?
• Millainen tunnelma pihalla ja rappukäytävässä on?
• Onko alueella turvallista?

Miten vastata?

Kerro kokemuksistasi rehellisesti, mutta diplomaattisesti:

• "Naapurit ovat rauhallisia ja tervehtivät aina. Taloyhtiössä on hyvä yhteishenki."
• "Tämä on kerrostalo, joten joskus kuuluu askelia yläkerrasta, mutta mitään häiritsevää en ole kokenut."
• "Piha on siisti ja lapsiperheystävällinen. Kesäisin grillataan yhdessä."

Jos taloyhtiössä on ollut ongelmia, kuten häirikkö tai riitoja, sinun ei tarvitse kertoa yksityiskohdista, mutta älä valehtele suoraan kysyttäessä. Voit vastata: "On ollut joitain haasteita, mutta tilanne on nyt rauhoittunut."

Vältä naapureiden tai taloyhtiön mustamaalaamista, sillä se herättää epäilyksiä ja voi kääntyä itseäsi vastaan.

Hinnoittelu ja neuvotteluvara

Ostajat kysyvät lähes aina hinnasta ja mahdollisesta neuvotteluvarasta. Tämä on normaali osa kaupankäyntiä, eikä sitä kannata pelätä.

Tyypillisiä kysymyksiä:

• Miten olette päätyneet tähän hintaan?
• Onko hinnassa neuvotteluvaraa?
• Paljonko olette valmiita laskemaan?
• Miksi hinta on korkeampi/matalampi kuin vastaavien kohteiden?

Miten vastata?

Hinnan perusteluun:

• "Hinta perustuu alueen toteutuneisiin kauppahintoihin ja kohteen kuntoon. Olen tutkinut vastaavien asuntojen hintoja viimeisen puolen vuoden ajalta."
• "Kohde on juuri remontoitu, mikä näkyy hinnassa. Ostaja saa muuttovalmiin kodin."
• "Hinta on kilpailukykyinen alueen markkinatilanteeseen nähden."

Neuvotteluvaraan:

Älä paljasta tarkkaa neuvotteluvaraa etukäteen. Hyviä vastauksia:

• "Olen avoin keskustelemaan, kun saamme tarjouksen."
• "Hinta on asetettu realistiselle tasolle, mutta kuuntelen mielelläni tarjouksia."
• "En halua spekuloida neuvotteluvaralla ennen tarjousta, mutta hyvästä tarjouksesta voidaan aina keskustella."

Jos joku tekee alhaisen tarjouksen, voit vastata rauhallisesti: "Kiitos tarjouksesta. Se on hieman kaukana pyyntihinnasta, mutta kerro, mihin hinta perustuisi sinun mielestäsi?"

Kaupan aikataulu

Ostajat haluavat usein tietää, milloin muutto on mahdollinen ja miten nopeasti kauppa voidaan tehdä.

Tyypillisiä kysymyksiä:

• Milloin asunto vapautuu?
• Kuinka pian kaupat voitaisiin tehdä?
• Oletteko jo löytäneet uuden asunnon?
• Voiko muuttopäivästä neuvotella?

Miten vastata?

Ole joustava, jos mahdollista, sillä se laajentaa potentiaalisten ostajien joukkoa:

• "Asunto vapautuu sopimuksen mukaan. Olemme joustavia aikataulun suhteen."
• "Voimme tehdä kaupat nopeallakin aikataululla, jos ostajalle sopii."
• "Tavoitteemme on tehdä kaupat kevään aikana, mutta emme ole sitoutuneet tiettyyn päivämäärään."

Jos sinulla on tiukka aikataulu, kerro siitä rehellisesti: "Meillä on uusi asunto odottamassa, joten toivomme kauppoja maaliskuun loppuun mennessä."

Yhteenveto: Valmistautumisen avaimet

Onnistunut itsemyynti perustuu hyvään valmistautumiseen. Ennen näyttöjä:

1. Kerää dokumentit valmiiksi: Isännöitsijäntodistus, pohjapiirros, energiatodistus ja mahdollinen kuntotarkastusraportti.

2. Mieti vastaukset etukäteen: Käy läpi tämän oppaan kysymykset ja harjoittele vastauksia.

3. Ole rehellinen: Rehellisyys rakentaa luottamusta ja suojaa sinua juridisesti.

4. Pysy rauhallisena: Ostajien kysymykset ovat normaaleja, eivätkä ne ole hyökkäys sinua kohtaan.

5. Älä pelkää sanoa "en tiedä": On parempi tarkistaa ja palata asiaan kuin antaa väärää tietoa.

Muista, että sinä olet kotisi paras asiantuntija. Kukaan välittäjä ei tunne asuntoasi yhtä hyvin kuin sinä. Hyödynnä tämä etu ja vastaa kysymyksiin itseluottamuksella.

Usein kysytyt kysymykset

Miksi ostajat kysyvät, miksi myyn itse ilman välittäjää?

Ostajat ovat uteliaita, koska välittäjän käyttäminen on Suomessa edelleen normi. Kysymyksen taustalla voi olla aitoa uteliaisuutta tai epäilys siitä, onko kaupassa jotain pielessä. Vastaa itsevarmasti ja rehellisesti.

Pitääkö kertoa kaikista asunnon vioista?

Kyllä. Myyjällä on lakisääteinen tiedonantovelvollisuus, mikä tarkoittaa, että sinun on kerrottava kaikki tiedossasi olevat viat ja puutteet. Vikojen salaaminen voi johtaa kaupan purkuun tai vahingonkorvausvelvollisuuteen.

Mitä dokumentteja minulla pitäisi olla valmiina näytöllä?

Hanki valmiiksi ainakin isännöitsijäntodistus, yhtiöjärjestys, viimeisimmät tilinpäätökset, kunnossapitotarveselvitys (PTS), pohjapiirros ja energiatodistus. Mahdollinen kuntotarkastusraportti on myös arvokas.

Miten vastaan kysymyksiin neuvotteluvarasta?

Älä paljasta tarkkaa neuvotteluvaraa etukäteen. Hyviä vastauksia ovat esimerkiksi "Olen avoin keskustelemaan, kun saamme tarjouksen" tai "Hinta on asetettu realistiselle tasolle, mutta hyvästä tarjouksesta voidaan aina keskustella."

Voiko naapureista kysyä suoraan?

Kyllä, ja ostajat usein kysyvätkin. Kerro kokemuksistasi rehellisesti mutta diplomaattisesti. Vältä naapureiden mustamaalaamista, sillä se herättää epäilyksiä ja voi kääntyä itseäsi vastaan.

Lue myös

• Asunnon myynti itse – näin onnistut ilman välittäjää
• Myyjän tiedonantovelvollisuus asuntokaupassa
• Asunto myyntikuntoon – vinkit ensivaikutelman parantamiseen