Pyyntihinta ja myyntihinta – mikä ero niillä on?

Asuntoilmoituksessa näkyvä hinta on pyyntihinta – myyjän toive siitä, mitä asunnosta pitäisi saada. Toteutunut myyntihinta eli kauppahinta voi kuitenkin olla aivan eri. Tämän eron ymmärtäminen on tärkeää sekä ostajalle että myyjälle.

Tässä oppaassa käymme läpi pyyntihinnan ja myyntihinnan välisen eron, tyypilliset erot prosenteissa sekä tekijät, jotka vaikuttavat siihen, meneekö asunto pyydetyllä hinnalla vai ei.

Määritelmät

Pyyntihinta

Pyyntihinta on hinta, jonka myyjä asettaa asuntoilmoitukseen. Se on julkinen ja näkyy kaikissa myyntikanavissa. Pyyntihinta perustuu:

• Myyjän käsitykseen asunnon arvosta
• Välittäjän suositukseen (jos välittäjä on mukana)
• Markkinatilanteen arvioon
• Myyjän toiveisiin ja tarpeisiin

Pyyntihinta on neuvottelun lähtökohta, ei lopullinen hinta.

Myyntihinta (kauppahinta)

Myyntihinta eli kauppahinta on summa, jolla kauppa lopulta tehdään. Tämä on:

• Neuvottelujen tulos
• Se hinta, joka kirjataan kauppakirjaan
• Verotuksen ja tilastoinnin perusta

Myyntihinta voi olla pyyntihintaa pienempi, yhtä suuri tai jopa suurempi.

Velaton hinta

Asunto-osakkeissa on usein myös velaton hinta, joka sisältää kauppahinnan lisäksi osuuden taloyhtiön lainasta. Vertailussa on tärkeää huomioida, puhutaanko myyntihinnasta vai velattomasta hinnasta.

Tyypilliset erot prosenteissa

Markkinatilanteen vaikutus

Pyyntihinnan ja myyntihinnan välinen ero vaihtelee markkinatilanteen mukaan:

Ostajan markkinoilla (runsas tarjonta, vähän ostajia):

• Myyntihinta voi olla 5–15 % pyyntihintaa alempi
• Neuvotteluvaraa on enemmän
• Asunnot voivat seistä pitkään myynnissä
• Hinnan alentaminen myynnin aikana on yleistä

Tasapainoisilla markkinoilla:

• Tyypillinen ero 0–5 %
• Kohtuullinen neuvotteluvara
• Realistisesti hinnoitellut asunnot menevät kaupaksi
• Kaupat syntyvät kohtuullisessa ajassa

Myyjän markkinoilla (kova kysyntä, vähän tarjontaa):

• Myyntihinta voi ylittää pyyntihinnan
• Tarjouskilpailut yleistyvät
• Suositut alueet ja kohteet voivat nousta selvästi yli pyynnön
• Nopeat päätökset ovat tarpeen

Alueelliset erot

Ero vaihtelee myös alueittain:

• Pääkaupunkiseudun suositut alueet – Pyyntihinta ylittyy useammin, etenkin hyvässä markkinatilanteessa
• Kasvukeskukset – Tasaisempaa, kohtuullinen neuvotteluvara
• Muuttotappioalueet – Suuremmat erot, pyyntihinta harvoin toteutuu sellaisenaan
• Pikkukaupungit – Vaihtelee paljon alueen sisälläkin

Tyypilliset luvut Suomessa

Tilastollisesti Suomessa:

• Keskimäärin myyntihinta on noin 2–4 % pyyntihintaa alempi
• Noin 10–15 % kaupoista toteutuu pyyntihintaan
• Noin 5–10 % kaupoista ylittää pyyntihinnan (vaihtelee markkinatilanteen mukaan)
• Loput kaupoista tehdään pyyntihintaa alemmalla hinnalla

Nämä luvut ovat suuntaa-antavia ja vaihtelevat merkittävästi markkinatilanteen, alueen ja kohteen mukaan.

Eron vaihtelu asuntotyypeittäin

Milloin pyyntihinta ylittyy

Tarjouskilpailu

Kun asunto herättää kiinnostusta useammassa ostajassa, voi syntyä tarjouskilpailu:

• Ostajat kilpailevat parhaalla tarjouksella
• Hinta nousee yli pyynnön
• Yleisempää suosituilla alueilla ja erityiskohteissa
• Välittäjä välittää tarjoukset myyjälle

Tarjouskilpailun dynamiikka

Tarjouskilpailussa:

1. Useampi ostaja tekee tarjouksen samanaikaisesti
2. Välittäjä informoi ostajia kilpailutilanteesta
3. Ostajat voivat korottaa tarjouksiaan
4. Myyjä valitsee parhaan tarjouksen (ei välttämättä korkeinta)

Tarjouskilpailussa on kuitenkin riskejä:

• Tunteet saattavat viedä hinnan yli järkevän tason
• Ostaja voi katua päätöstään
• Rahoitus ei välttämättä riitä

Alihinnoittelu

Joskus myyjä tai välittäjä hinnoittelee asunnon tarkoituksella markkinahintaa alemmas:

• Strategia herättää kiinnostuksen
• Tavoitteena on tarjouskilpailu
• Lopullinen hinta nousee "oikealle" tasolle tai yli
• Riskialtis strategia, jos ostajia ei löydy

Erityisen haluttu kohde

Tietyt asunnot ovat poikkeuksellisen haluttuja:

• Ainutlaatuinen sijainti (merinäkymä, keskusta)
• Erinomainen kunto ja pohjaratkaisu
• Harvinainen asuntotyyppi alueella
• Erityispiirteet (terassi, sauna, autotalli)

Milloin pyyntihinta alittuu

Ylihinnoittelu

Yleisin syy on, että asunto on alun perin hinnoiteltu liian korkeaksi:

• Myyjän epärealistiset odotukset
• Vertailukohteiden puuttuminen
• Tunnearvo vääristää käsitystä hinnasta
• Välittäjä on antanut optimistisen arvion

Ylihinnoiteltu asunto seisoo myynnissä, ja hintaa joudutaan laskemaan.

Ylihinnoittelun seuraukset

Liian korkea pyyntihinta voi johtaa:

• Pitkittyneeseen myyntiaikaan
• Useisiin hinnan alennuksiin
• Huonompaan lopputulokseen kuin realistisella hinnoittelulla alusta alkaen
• "Rasitettuun" kohteeseen, jota ostajat välttelevät

Heikko markkinatilanne

Markkinoilla, joissa ostajia on vähän:

• Kilpailu ostajista kovenee
• Hinnoittelussa on oltava joustava
• Neuvotteluvara kasvaa
• Myyntiajat pitenevät

Kuntoon liittyvät havainnot

Näyttöjen ja kuntotarkastuksen jälkeen voi ilmetä:

• Odottamattomia remonttitarpeita
• Taloyhtiön ongelmia
• Muita arvoa laskevia tekijöitä
• Kosteusvaurioita tai muita riskejä

Nämä antavat ostajalle perusteen neuvotella hintaa alas.

Pitkä myyntiaika

Kun asunto on ollut pitkään myynnissä:

• Ostajat tietävät, että hinta ei ole realistinen
• Neuvotteluasema heikkenee
• Myyjä voi olla valmiimpi joustamaan
• Asunto "leimautuu" ongelmakohteeksi

Myyntiajan vaikutus neuvotteluvoimaan

Neuvotteluvara

Mitä neuvotteluvara tarkoittaa

Neuvotteluvara on se osa pyyntihinnasta, jonka myyjä on valmis antamaan periksi neuvotteluissa. Se voi olla:

• Tietoinen varaus hinnoittelussa
• Seurausta markkinatilanteesta
• Reaktio ostajan esittämiin perusteluihin

Miten neuvotteluvara muodostuu

Neuvotteluvaraan vaikuttavat:

• Myyjän tilanne – Kiireinen myyjä joustaa helpommin
• Markkinatilanne – Ostajan markkinoilla varaa on enemmän
• Asunnon myyntiaika – Pitkään myynnissä ollut asunto
• Hinnoittelu – Ylihinnoitellussa kohteessa varaa on enemmän
• Ostajan perusteet – Dokumentoidut puutteet tai remontitarpeet
• Ostajan rahoitus – Käteisostaja voi neuvotella paremmin

Realistinen neuvotteluvara

Tyypillinen neuvotteluvara vaihtelee:

• 1–3 % realistisesti hinnoitellussa kohteessa hyvällä markkinalla
• 3–7 % tavallisessa markkinatilanteessa
• 5–15 % heikossa markkinatilanteessa tai ylihinnoitellussa kohteessa

Neuvotteluvaraan vaikuttavat tekijät käytännössä

Myyjän puolelta:

• Onko myyjällä kiire myydä?
• Onko uusi asunto jo ostettu tai varattuna?
• Onko taloudellisia paineita?
• Kuinka kauan asunto on ollut myynnissä?

Ostajan puolelta:

• Onko rahoitus kunnossa?
• Kilpailevatko muut ostajat?
• Onko aikapaineita?
• Onko konkreettisia perusteita hinnan alentamiselle?

Vinkkejä myyjälle

Realistinen hinnoittelu

Oikea hinnoittelu on avain onnistuneeseen myyntiin:

• Tutki toteutuneet kauppahinnat alueella, älä pelkkiä pyyntihintoja
• Huomioi asuntosi kunto suhteessa vertailukohteisiin
• Kuuntele välittäjän näkemystä, mutta tee oma tutkimus
• Ole rehellinen itsellesi asunnon arvosta

Markkinatilanteen huomiointi

Markkinat vaihtelevat:

• Seuraa, miten vastaavat kohteet menevät kaupaksi
• Huomioi vuodenaika ja yleinen taloustilanne
• Ole valmis sopeutumaan, jos markkinat muuttuvat
• Älä takertuu menneisiin hintoihin

Joustavuus vs. tavoite

Mieti etukäteen:

• Mikä on minimihinta, jolla olet valmis myymään?
• Kuinka kiireinen myyntisi on?
• Oletko valmis odottamaan parempaa tarjousta?
• Mitä tapahtuu, jos asunto ei mene kaupaksi?

Hinnoittelustrategiat

Realistinen hinnoittelu:

• Asetetaan hinta todellisen markkina-arvon mukaan
• Houkuttelee vakavissaan olevia ostajia
• Johtaa nopeampaan kauppaan

Yläkanttiin hinnoittelu:

• Jättää neuvotteluvaraa
• Riskinä pitkä myyntiaika
• Saattaa karkottaa ostajia alusta alkaen

Alihinnoittelu:

• Pyrkii herättämään tarjouskilpailun
• Riskialtis, jos ostajia ei riitä
• Toimii parhaiten suosituilla alueilla

Vinkkejä ostajalle

Tee tutkimusta

Ennen tarjouksen tekemistä:

• Selvitä toteutuneet kauppahinnat vastaavista asunnoista
• Tutki, kuinka kauan asunto on ollut myynnissä
• Arvioi, onko hinta realistinen vai yläkanttiin
• Tarkista taloyhtiön tilanne ja tulevat remontit

Perustele tarjouksesi

Neuvottelussa auttaa, jos voit perustella tarjouksesi:

• Viittaus toteutuneisiin kauppahintoihin
• Havaitut remontitarpeet tai puutteet
• Taloyhtiön tilanne (tulevat remontit, yhtiölaina)
• Markkinatilanne alueella

Ymmärrä markkinatilanne

Toimi markkinatilanteen mukaan:

• Myyjän markkinoilla neuvotteluvara on pienempi
• Ostajan markkinoilla voit odottaa ja vertailla
• Suosituilla alueilla varaudu nopeisiin päätöksiin
• Hiljaisilla alueilla voit neuvotella rauhassa

Tarjouksen tekeminen käytännössä

1. Ensimmäinen tarjous – Yleensä hieman alle pyyntihinnan (ellei kyseessä suosittu kohde)
2. Perustele tarjous – Kerro, miksi tarjoat kyseisen summan
3. Aseta aikaraja – Tarjous on voimassa tietyn ajan
4. Ole valmis neuvottelemaan – Harvoin ensimmäinen tarjous hyväksytään sellaisenaan

Milloin tarjota täyttä hintaa

• Kohde on erittäin haluttu
• Muita ostajia on tiedossa
• Asunto on hinnoiteltu realistisesti tai jopa alihinnoiteltu
• Haluat varmistaa kaupan nopeasti

Yhteenveto

Pyyntihinta ja myyntihinta ovat eri asioita. Pyyntihinta on lähtökohta, myyntihinta on neuvottelun tulos.

Keskeiset opit:

• Myyntihinta on tyypillisesti 2–4 % pyyntihintaa alempi, mutta vaihtelee paljon
• Markkinatilanne, sijainti ja kohteen ominaisuudet vaikuttavat eroon
• Myyjän kannattaa hinnoitella realistisesti
• Ostajan kannattaa tehdä tutkimusta ja perustella tarjouksensa

Ymmärtämällä tämän eron voit tehdä parempia päätöksiä – olitpa sitten myymässä tai ostamassa asuntoa.

Usein kysytyt kysymykset

Kuinka paljon myyntihinta tyypillisesti eroaa pyyntihinnasta? Suomessa myyntihinta on keskimäärin noin 2-4 prosenttia pyyntihintaa alempi. Noin 10-15 prosenttia kaupoista toteutuu pyyntihintaan, ja 5-10 prosenttia ylittää pyyntihinnan markkinatilanteesta riippuen.

Milloin myyntihinta voi ylittää pyyntihinnan? Pyyntihinta voi ylittyä tarjouskilpailutilanteessa, kun useat ostajat kilpailevat samasta kohteesta. Tämä on yleisempää suosituilla alueilla ja erityiskohteissa sekä myyjän markkinoilla.

Mikä on velaton hinta ja miten se eroaa myyntihinnasta? Velaton hinta sisältää kauppahinnan lisäksi osuuden taloyhtiön lainasta. Vertailussa on tärkeää huomioida, puhutaanko myyntihinnasta vai velattomasta hinnasta, jotta vertailu on oikeudenmukainen.

Miten markkinatilanne vaikuttaa neuvotteluvaraan? Ostajan markkinoilla neuvotteluvara on suurempi (5-15 %), tasapainoisilla markkinoilla kohtuullinen (0-5 %) ja myyjän markkinoilla pieni tai olematon. Myyjän markkinoilla hinta voi jopa ylittää pyynnin.

Miten pitkä myyntiaika vaikuttaa neuvotteluun? Pitkä myyntiaika heikentää myyjän neuvotteluvoimaa. Yli 6 kuukautta myynnissä ollut asunto johtaa tyypillisesti merkittävään hinnanalennukseen, koska ostajat tietävät hinnan olevan epärealistinen.

Lue myös

• Mikä on kotisi arvo?
• Asunnon myyntiaika – kuinka kauan myynti kestää?
• Asunnon myyjän muistilista