Mitä tapahtuu, jos hinnoittelee liian korkealle?

Ylihinnoittelu on yksi yleisimmistä ja kalleimmista virheistä asuntomyynnissä. Monet myyjät lähtevät liian korkealta hinnalta ajatellen, että "aina voi laskea". Todellisuudessa ylihinnoittelu voi maksaa enemmän kuin säästetty välityspalkkio ja johtaa huomattavasti huonompaan lopputulokseen.

Tässä artikkelissa käymme läpi, mitä ylihinnoittelusta seuraa ja miten se vaikuttaa myyntiprosessiin.

Miksi ylihinnoittelu on niin yleistä?

Tunnesidos omaan kotiin

Oma koti on paljon muutakin kuin neliöitä ja rakenteita. Muistot, panostukset ja tunnesidos saavat kodin näyttämään arvokkaammalta kuin se markkinoilla on. Tämä on täysin inhimillistä – kotisi on sinulle erityinen. Mutta ostajat näkevät vain asunnon, eivät muistojasi.

Tyypillisiä tunnesidoksen vaikutuksia:

• "Tässä keittiössä syötiin joka joulu" ei nosta arvoa
• "Lapsemme kasvoivat täällä" on sinulle tärkeää, mutta ei ostajalle
• Oma remonttityö tuntuu arvokkaammalta kuin se markkinoilla on

Väärät vertailukohdat

Monet myyjät vertaavat asuntoaan:

• Pyyntihintoihin, jotka ovat usein yläkanttiin – pyyntihinta ei ole sama kuin kauppahinta
• Naapurin mainostamaan hintaan, jota ei välttämättä koskaan saatu
• Omiin investointeihin, jotka eivät aina nosta arvoa vastaavasti
• Vuosien takaisiin kauppoihin, vaikka markkinatilanne on muuttunut
• Uudiskohteiden hintoihin, vaikka oma asunto on vanha

"Aina voi laskea" -ajattelu

Tämä on yksi vaarallisimmista harhakuvista asuntomyynnissä. Ajatus kuulostaa loogiselta: "Laitan ensin kovemman hinnan ja katson kiinnostaako ketään. Jos ei, lasken myöhemmin."

Todellisuudessa:

• Hinnanalennus ei tuo takaisin menetettyä aikaa ja kiinnostusta
• Pitkään myynnissä ollut kohde leimautuu "ongelmakohteeksi"
• Ostajat olettavat, että jotain on vialla
• Neuvotteluasemasi heikkenee merkittävästi

Kokemattomuus markkinoista

Ilman markkinatuntemusta on vaikea arvioida, mikä on realistista. Ensikertaa myyvät arvioivat usein yläkanttiin, koska heillä ei ole kokemusta siitä, miten markkinat toimivat. Ammattimaiset välittäjät näkevät kymmeniä kauppoja vuodessa – itsemyyjä näkee ehkä yhden tai kaksi elämässään.

Välittömät seuraukset ylihinnoittelusta

Vähemmän näyttökävijöitä

Ostajat seuraavat markkinaa aktiivisesti. He tietävät, mitä vastaavat asunnot maksavat alueellasi. Jos kohteesi on selvästi kalliimpi:

• Se ei näy hakutuloksissa oikeassa hintaluokassa (ostaja etsii 280 000 euron asuntoja, mutta sinun kohteesi on 320 000 euroa)
• Ostajat ohittavat sen "liian kalliina" jo ensisilmäyksellä
• Väärälle kohderyhmälle näkyvä ilmoitus ei tuota tulosta – kalliimpia etsivillä on suuremmat vaatimukset

Esimerkki: Jos asuntosi todellinen arvo on 280 000 euroa mutta pyydät 320 000 euroa, et kilpaile 280 000 euron kohteita etsivien kanssa. Sen sijaan kilpailet 320 000 euron kohteiden kanssa – jotka ovat todennäköisesti parempia kuin omasi.

Kiinnostuksen puute alusta alkaen

Ylihinnoiteltu kohde ei herätä ostajien toimintaa:

• Yhteydenottoja tulee vähän tai ei lainkaan
• Näyttöpyynnöt jäävät vähäisiksi
• Tarjouksia ei tule ensimmäisten viikkojen aikana
• Ilmoituksen katselukerrat ovat alhaiset verrattuna vastaaviin kohteisiin

Tämä on kriittistä, koska asuntoilmoituksen "kulta-aika" on ensimmäiset 2–3 viikkoa. Silloin kohde on tuore ja kiinnostaa eniten. Jos menetät tämän ikkunan, et saa sitä takaisin.

Kohde "palaa" markkinoilla

Mitä kauemmin asunto on myynnissä, sitä enemmän se herättää epäilyksiä ostajissa:

• "Miksi tämä ei ole mennyt kaupaksi?"
• "Onko jotain vikaa, mitä en näe?"
• "Myyjä ei ole realistinen – voinko neuvotella hänen kanssaan?"
• "Kannattaako tätä edes käydä katsomassa?"

Tämä stigma on erittäin vaikea poistaa. Vaikka laskisit hintaa markkinatasolle, "palaneen" kohteen maine seuraa mukana.

Pitkän aikavälin seuraukset

Huomattavasti pidempi myyntiaika

Keskimääräinen myyntiaika alueellasi voi olla 2 kuukautta. Ylihinnoiteltu kohde saattaa olla myynnissä 6 kuukautta tai enemmän – jopa vuoden.

Suorat kustannukset pitkästä myyntiajasta:

• Vastikkeet: 300–500 €/kk
• Lainan korot (jos asuntolainaa vielä maksat): 200–500 €/kk
• Sähkö ja vesi: 50–150 €/kk
• Kotivakuutus: 20–50 €/kk

Esimerkki: Jos myynti kestää 4 kuukautta ylimääräistä:

• Vastikkeet: 350 € × 4 = 1 400 €
• Lainan korot: 300 € × 4 = 1 200 €
• Muut kulut: 100 € × 4 = 400 €
• Yhteensä: 3 000 € ylimääräistä

Hinnanalennuksen pakko

Lopulta joudut laskemaan hintaa. Mutta tässä vaiheessa:

• Alennettu hinta näkyy hakupalveluissa historiassa (ostajat voivat nähdä alkuperäisen hinnan)
• Ostajat näkevät, että olet joutunut laskemaan – neuvotteluasemasi heikkenee
• He olettavat, että olet epätoivoinen ja tarjoavat vielä vähemmän
• Joudut "leikkimään kilpaa" oman historiasi kanssa

Lopullinen hinta voi olla alempi kuin oikealla hinnoittelulla

Ironisesti ylihinnoittelu voi johtaa alempaan lopulliseen hintaan kuin oikea hinnoittelu alusta:

Skenaario A (oikea hinnoittelu):

• Asunnon todellinen arvo: 300 000 €
• Pyyntihinta: 305 000 € (pieni neuvotteluvara)
• Myynti 6 viikossa hintaan 298 000 €
• Kuukausikulut: 2 × 600 € = 1 200 €
• Nettotulos: 296 800 €

Skenaario B (ylihinnoittelu):

• Asunnon todellinen arvo: 300 000 €
• Pyyntihinta: 340 000 € (toiveajattelu)
• Ei tarjouksia 3 kuukaudessa
• Hinnanalennus 310 000 €
• Edelleen ei tarjouksia kuukauteen
• Hinnanalennus 295 000 €
• Myynti hintaan 280 000 € (koska ostajat neuvottelevat kovemmin)
• Kuukausikulut: 5 × 600 € = 3 000 €
• Nettotulos: 277 000 €

Ero: 19 800 euroa – huomattavasti enemmän kuin mikään välityspalkkio.

Varoitusmerkit ylihinnoittelusta

Tunnista ongelma ajoissa, niin voit korjata sen:

Ensimmäiset 2 viikkoa

• Alle 5 yhteydenottoa viikossa
• Ei näyttöpyyntöjä tai vain muutama
• Vähän ilmoituksen näyttökertoja verrattuna alueen muihin kohteisiin
• Ei yhtään tarjousta

2–4 viikkoa

• Näytöillä käy vain muutama kävijä
• Palaute näyttökävijöiltä: "hieman kallis", "täytyy miettiä", "hyvä mutta hinta..."
• Ei tarjouksia tai vain selvästi liian alhaisia
• Muut vastaavat kohteet menevät kaupaksi

Yli kuukausi ilman etenemistä

• Ilmoitus vanhenee ihmisten mielissä
• Kyselyt loppuvat lähes kokonaan
• Kilpailevat kohteet menevät kaupaksi ja uusia tulee tilalle
• Myyntiportaalit alkavat näyttää "ollut myynnissä X päivää" -tietoja

Mitä näyttökävijät sanovat

Kuuntele palautetta tarkasti:

• "Vähän kalliimpi kuin muut" = ylihinnoiteltu
• "Pitää miettiä" = todennäköisesti hinta-este
• "Hyvä asunto mutta..." = hinta ei vastaa mielikuvaa
• Ei yhtään tarjousta useiden näyttöjen jälkeen = ongelma hinnassa

Miten korjata tilanne

1. Tunnusta ongelma itsellesi

Ensimmäinen askel on hyväksyä, että hinnoittelu on väärä. Tämä on emotionaalisesti vaikea mutta välttämätön askel. Älä syytä markkinoita, vuodenaikaa tai ostajia – tarkastele realistisesti omaa hinnoitteluasi.

2. Laske hinta riittävästi

Pieni 2–3 prosentin lasku ei riitä, jos kohde on ollut myynnissä pitkään ja kiinnostus on olematonta. Tehokkaaseen korjausliikkeeseen tarvitaan:

• Laske hintaa 5–10 prosenttia kerralla
• Tuo kohde markkinatasolle tai hieman sen alle
• Herätä uusi kiinnostus merkittävällä muutoksella
• Älä laske pikkuhiljaa – se näyttää epätoivolta

3. Päivitä ilmoitus kokonaan

Pelkkä hinnanalennus ei riitä. Samalla kannattaa:

• Ota uudet valokuvat (mieluiten eri vuodenaikana)
• Kirjoita kokonaan uusi ilmoitusteksti
• Luo "uuden kohteen" vaikutelma
• Harkitse jopa ilmoituksen poistamista ja uudelleen julkaisua

4. Harkitse taukoa markkinoilta

Jos kohde on palanut pahasti, voi olla järkevää:

• Poistaa ilmoitus markkinoilta 1–2 kuukaudeksi kokonaan
• Tehdä pieniä parannuksia tai raikastuksia asuntoon
• Tulla takaisin "uutena" kohteena oikealla hinnalla
• Näin vältetään "pitkään myynnissä ollut" -leima

Miten välttää ylihinnoittelu alusta alkaen

Tutki markkinaa perusteellisesti

• Käytä asuntojen.hintatiedot.fi-palvelua toteutuneiden kauppahintojen selvittämiseen
• Katso vähintään 10–15 vertailukelpoista kauppaa viimeisen vuoden ajalta
• Huomioi kohteiden kunto, kerros, näkymät ja muut tekijät
• Selvitä myyntiajat – kuinka nopeasti kohteet menevät kaupaksi

Kuuntele ammattilaisia

• Pyydä 2–3 välittäjän arviota (ilmaiset arviokäynnit)
• Älä valitse sitä välittäjää, joka antaa korkeimman arvion – se on usein imartelu
• Kysy perustelut: miksi juuri tämä hinta?
• Pyydä näyttöjä vertailukaupoista

Ole rehellinen itsellesi

• Kohteesi ei ole erikoisempi kuin muut vastaavat
• Remonttisi eivät välttämättä nosta arvoa täysimääräisesti – 20 000 euron keittiöremontti ei nosta asunnon arvoa 20 000 euroa
• Markkinat määrittävät hinnan, eivät sinä tai toiveesi
• Tunnesidoksesi ei näy ostajalle

Aloita mieluummin alakanttiin

Jos epäilet, valitse varovaisempi hinta. Matalampi hinta:

• Tuo enemmän kiinnostusta ja näyttökävijöitä
• Voi synnyttää kilpailua ostajien kesken
• Johtaa nopeampaan kauppaan ja vähempiin kuluihin
• Voi nostaa lopullista kauppahintaa kilpailutilanteessa

Psykologia ylihinnoittelun takana

Omistusvinouma (endowment effect)

Ihmisillä on taipumus arvostaa omistamiaan asioita enemmän kuin muiden vastaavia. Kun omistat asunnon, näet sen parempana kuin ulkopuolinen. Tämä on todistettu ilmiö, joka vaikuttaa kaikkiin myyjiin.

Ankkurointi

Jos olet joskus kuullut jonkun saavan korkean hinnan vastaavasta asunnosta, tämä luku jää mieleesi "ankkuriksi". Vaikka tilanne olisi ollut erilainen, vertaat omaa tilannettasi tähän lukuun.

Tappion välttäminen

Jos ostit asunnon korkeammalla hinnalla kuin sen nykyinen markkina-arvo, on vaikea hyväksyä "tappiota". Todellisuudessa markkina-arvo on se, mikä se on – ostohintasi on mennyttä.

Yhteenveto

Ylihinnoittelu on kallis virhe, joka:

• Pitkittää myyntiaikaa merkittävästi
• Polttaa kohteen markkinoilla ja leimaa sen ongelmakohteeksi
• Voi johtaa lopulta alempaan myyntihintaan kuin oikea hinnoittelu
• Aiheuttaa stressiä, epävarmuutta ja ylimääräisiä kuluja
• Heikentää neuvotteluasemaasi ostajien kanssa

Vältä tämä tekemällä huolellinen markkinatutkimus, kuuntelemalla ammattilaisten arvioita ja olemalla rehellinen kohteesi todellisesta arvosta. Tunnesidoksesi on ymmärrettävä, mutta se ei saa ohjata hinnoittelua.

Parempi aloittaa realistisesti ja myydä nopeasti kuin aloittaa korkealta ja joutua laskemaan toistuvasti. Ensimmäiset viikot ovat kriittisiä – älä tuhlaa niitä epärealistisella hinnalla.

Usein kysytyt kysymykset

Kuinka paljon ylihinnoittelu voi maksaa?

Ylihinnoittelu voi maksaa 10 000–20 000 euroa tai enemmän. Pitkittynyt myyntiaika aiheuttaa suoria kuluja (vastikkeet, lainan korot), ja "palanut" kohde myydään lopulta usein alemmalla hinnalla kuin oikealla hinnoittelulla olisi saatu.

Miten tunnistan ylihinnoittelun varoitusmerkit?

Varoitusmerkkejä ovat vähäinen kiinnostus ensimmäisten viikkojen aikana, alle 5 yhteydenottoa, vähäiset näyttöpyynnöt ja tarjousten puuttuminen. Jos näytöillä käy vähän ihmisiä ja palaute on "hieman kallis", hinta on todennäköisesti liian korkea.

Voiko hintaa nostaa myöhemmin jos aloitan matalalta?

Käytännössä hinnan nostaminen on harvinaista, mutta kilpailukykyinen aloitushinta voi synnyttää useampia tarjouksia ja kilpailutilanteen ostajien välillä. Tämä voi johtaa jopa korkeampaan lopulliseen kauppahintaan kuin ylihinnoiteltu lähtötilanne.

Kuinka nopeasti ylihinnoittelu pitää korjata?

Korjaus kannattaa tehdä mahdollisimman pian, mieluiten ensimmäisten 4–6 viikon aikana. Mitä kauemmin odotat, sitä pahemmin kohde "palaa" markkinoilla ja sitä vaikeampaa tilannetta on korjata.

Paljonko hintaa pitää laskea jos kohde on palanut?

Pieni 2–3 prosentin lasku ei yleensä riitä. Jos kohde on ollut pitkään myynnissä ilman tulosta, tarvitaan vähintään 5–10 prosentin korjaus. Tuo kohde markkinatasolle tai hieman sen alle herättääksesi uuden kiinnostuksen.

Lue myös

• Miten määritellä pyyntihinta oikein?
• Milloin hintaa kannattaa laskea?
• Asunto ei mene kaupaksi – mitä tehdä?