Mitä kysyä kiinteistönvälittäjältä ennen sopimusta?

Kiinteistönvälittäjän valinta on yksi tärkeimmistä päätöksistä asuntokaupassa. Ennen toimeksiantosopimuksen allekirjoittamista sinulla on erinomainen tilaisuus selvittää, onko välittäjä oikea valinta juuri sinun asuntosi myyntiin. Oikeat kysymykset paljastavat välittäjän ammattitaidon, työskentelytavat ja sitoutumisen myyntiprosessiin.

Tässä oppaassa käymme läpi kattavan listan kysymyksiä, jotka jokaisen asunnonmyyjän tulisi esittää ennen sopimuksen tekemistä.

Kokemus ja ammattitaito

Kuinka kauan olet toiminut kiinteistönvälittäjänä?

Kokemusvuodet kertovat paljon välittäjän ammattitaidosta. Kokenut välittäjä on nähnyt erilaisia markkinatilanteita ja osaa varautua yllätyksiin. Toisaalta myös tuore välittäjä voi olla erinomainen valinta, jos hänellä on intoa ja aikaa panostaa myyntiisi.

Huomioi, että kokemus yksin ei ratkaise. Tärkeämpää on, miten välittäjä on kehittynyt uransa aikana ja millaisia tuloksia hän on saavuttanut.

Kuinka monta asuntoa olet myynyt viimeisen vuoden aikana?

Aktiivinen välittäjä tuntee markkinatilanteen ja hintatason. Kysy myös, kuinka monta kohdetta välittäjällä on tällä hetkellä myynnissä. Liian monta kohdetta voi tarkoittaa, ettei aikaa riitä jokaiselle asiakkaalle.

Hyvä seurantakysymys: "Kuinka paljon aikaa voit käyttää asuntoni myyntiin?"

Onko sinulla kokemusta tämän alueen asuntokaupoista?

Paikallistuntemus on korvaamatonta. Alueen tunteva välittäjä osaa kertoa ostajille naapuruston palveluista, kouluista ja tulevista kehityshankkeista. Hän myös tuntee alueen tyypillisen ostajaprofiilin ja osaa kohdentaa markkinointia oikein.

Millaisia kohteita olet pääasiassa myynyt?

Jos myyt omakotitaloa, on hyvä tietää, onko välittäjällä kokemusta vastaavista kohteista. Rivitalojen, kerrostaloasuntojen ja omakotitalojen myyntiprosessit eroavat toisistaan merkittävästi.

Esimerkiksi:

• Omakotitalon myynti vaatii osaamista kiinteistökaupasta ja kuntotarkastuksista
• Kerrostaloasunnon myynti edellyttää taloyhtiötuntemusta
• Uudiskohteen myynti poikkeaa käytetyn asunnon myynnistä

Mikä on LKV-tutkintosi ja kuulutko ammattijärjestöön?

Laillistettu kiinteistönvälittäjä (LKV) on suorittanut kiinteistönvälittäjäkokeen. Ammattijärjestöön kuuluminen, kuten SKVL (Suomen Kiinteistönvälittäjäliitto), kertoo sitoutumisesta alan eettisiin sääntöihin.

Millainen on myyntihistoriasi tällä alueella?

Pyydä konkreettisia esimerkkejä aiemmista kaupoista alueella:

• Kuinka monta kohdetta olet myynyt viimeisen vuoden aikana?
• Mikä on ollut keskimääräinen myyntiaika?
• Miten toteutuneet hinnat ovat suhteessa pyyntihintoihin?

Hinta-arvio ja markkinatuntemus

Miten perustelet antamasi hinta-arvion?

Hyvä välittäjä perustelee arvionsa vertailukaupoilla ja markkinadatalla. Pyydä nähdä konkreettisia esimerkkejä vastaavien kohteiden toteutuneista kaupoista alueella.

Varoitus: Jos välittäjä antaa huomattavasti muita korkeamman arvion, se voi olla houkutushinnoittelua. Epärealistinen hinta johtaa pitkään myyntiaikaan.

Miten arvioit nykyistä markkinatilannetta?

Välittäjän näkemys markkinatilanteesta kertoo hänen asiantuntemuksestaan. Kysy, kuinka kauan vastaavat kohteet ovat keskimäärin markkinoilla ja millainen on ostajien aktiivisuus.

Millä hinnalla suosittelet kohteen listaamista?

On tärkeää ymmärtää ero pyyntihinnan ja realistisen myyntihinnan välillä. Ylihinnoittelu voi johtaa pitkään myyntiaikaan ja lopulta alempaan kauppahintaan.

Miten hintaa tulisi tarkistaa, jos asunto ei mene kaupaksi?

Kysymys paljastaa, miten välittäjä suhtautuu mahdollisiin haasteisiin ja millainen hinnoittelustrategia hänellä on.

Markkinointi ja myyntistrategia

Millaisen markkinointisuunnitelman teet asunnolleni?

Pyydä konkreettinen kuvaus markkinointitoimenpiteistä. Missä kanavissa asuntoa mainostetaan? Käytetäänkö sosiaalista mediaa? Entä printtimainontaa?

Hyvä markkinointisuunnitelma sisältää:

• Käytettävät kanavat (portaalit, some, printti)
• Aikataulun
• Kohderyhmän määrittelyn
• Budjetin ja sisällytykset

Miten asunto valokuvataan ja esitellään?

Laadukkaat valokuvat ovat nykyään välttämättömyys. Kysy, käytetäänkö ammattikuvaajaa ja sisältyykö hintaan mahdollisesti stailaus, drone-kuvaus tai virtuaaliesittely.

Seurantakysymyksiä:

• Kuka ottaa kuvat ja milloin?
• Kuinka monta kuvaa otetaan?
• Onko videokierros mahdollinen?

Kuinka monta näyttöä pidät ja millaisia ne ovat?

Selvitä, järjestetäänkö avoimia näyttöjä vai yksityisnäyttöjä. Kuinka usein näyttöjä pidetään? Onko välittäjä itse paikalla kaikissa näytöissä?

Miten tavoitat potentiaaliset ostajat?

Hyvällä välittäjällä on olemassa oleva asiakasrekisteri ja verkosto. Kysy, onko välittäjällä jo tiedossa ostajia, joille asuntosi voisi sopia.

Miten erotut kilpailevista kohteista markkinoilla?

Välittäjän tulisi osata kertoa, miten juuri sinun asuntosi vahvuudet tuodaan esiin ja miten se erottuu muista myytävistä kohteista.

Miten kirjoitat myynti-ilmoituksen?

Ilmoitustekstin laatu vaikuttaa suuresti kiinnostukseen. Kysy, kuka kirjoittaa tekstin ja millainen prosessi sen luomisessa on.

Välityspalkkio ja kulut

Mikä on välityspalkkiosi ja mitä se sisältää?

Selvitä tarkkaan, mitä palkkioon kuuluu. Sisältyykö hintaan valokuvaus, ilmoitukset, näytöt ja kaikki markkinointimateriaalit? Onko jotain, mistä veloitetaan erikseen?

Pyydä kirjallinen erittely:

• Palkkion määrä (prosentti vai kiinteä)
• Sisältyvät palvelut
• Erikseen laskutettavat kulut
• ALV:n käsittely

Onko palkkio kiinteä vai prosenttiosuus kauppahinnasta?

Molemmat mallit ovat yleisiä. Prosenttipohjainen palkkio motivoi välittäjää saamaan mahdollisimman korkean kauppahinnan.

Veloitetaanko palkkio, jos kauppa ei toteudu?

Tyypillisesti välityspalkkio maksetaan vain toteutuneesta kaupasta. Varmista kuitenkin, ettei sopimuksessa ole piileviä kuluja, kuten markkinointikuluja, jotka veloitetaan riippumatta kaupan toteutumisesta.

Voiko palkkiosta neuvotella?

Välityspalkkio on aina neuvoteltavissa. Kysy rohkeasti, onko joustovaraa erityisesti, jos asuntosi on helposti myytävä tai hintainen.

Mitä kuluja tulee, jos keskeytän sopimuksen?

Selvitä etukäteen, mitä tapahtuu, jos yhteistyö ei toimi ja haluat vaihtaa välittäjää.

Sopimusehdot

Kuinka pitkä on toimeksiantosopimuksen kesto?

Tyypillinen sopimuskesto on 3-4 kuukautta. Liian lyhyt aika voi hankaloittaa myyntiä, mutta pitkässä sopimuksessa kannattaa olla irtisanomismahdollisuus.

Millä ehdoilla sopimuksen voi irtisanoa?

Selvitä, voitko irtisanoa sopimuksen kesken kauden ja millä ehdoilla. Hyvä välittäjä on valmis joustamaan, jos yhteistyö ei syystä tai toisesta toimi.

Onko sopimuksessa yksinoikeus?

Yksinoikeussopimus tarkoittaa, että vain kyseinen välittäjä saa myydä asuntoasi sopimuskauden aikana. Tämä on yleinen käytäntö, mutta varmista, että ymmärrät sen seuraukset.

Mitä tapahtuu, jos löydän ostajan itse?

Joissakin sopimuksissa välityspalkkio maksetaan, vaikka myyjä löytäisi ostajan itse. Selvitä tämä etukäteen.

Mikä on jälkisuoja-ajan pituus?

Jälkisuoja tarkoittaa aikaa sopimuksen päättymisen jälkeen, jolloin välittäjällä on oikeus palkkioon, jos kauppa syntyy hänen esittelemälleen ostajalle.

Viestintä ja yhteydenpito

Kuinka usein ja miten raportoit myynnin etenemisestä?

Selvä viestintäsuunnitelma on tärkeä. Sopiiko sinulle viikoittainen sähköpostiraportti vai haluatko puhelinsoiton jokaisen näytön jälkeen?

Kuka on yhteyshenkilöni myyntiprosessin aikana?

Varmista, että tiedät, kuka hoitaa asioitasi. Onko yhteyshenkilösi sama koko prosessin ajan vai vaihtuuko se?

Miten saan yhteyden sinuun kiireellisissä asioissa?

Kysy välittäjän tavoitettavuudesta. Vastaako hän puhelimeen iltaisin ja viikonloppuisin? Kuinka nopeasti hän vastaa viesteihin?

Miten keräät ja välität palautetta näytöistä?

Näyttöpalaute on arvokasta tietoa. Hyvä välittäjä kerää systemaattisesti palautetta ja raportoi siitä myyjälle.

Miten toimit, jos saan alimman pyyntihinnan alittavan tarjouksen?

Kysymys paljastaa, miten välittäjä suhtautuu neuvotteluihin ja myyjän etujen ajamiseen.

Kaupan toteutus

Miten hoidat tarjousneuvottelut?

Kysy, miten välittäjä toimii, kun tarjouksia alkaa tulla. Miten hän varmistaa parhaan mahdollisen kauppahinnan?

Miten varmistat ostajan maksukyvyn?

Ammattitaitoinen välittäjä selvittää ostajan rahoitustilanteen ennen kaupan eteenpäin viemistä.

Miten hoidat kauppakirjojen laadinnan ja kaupantekotilaisuuden?

Kaupan juridinen puoli on kriittinen. Selvitä, kuka laatii kauppakirjat ja miten kaupantekotilaisuus järjestetään.

Mitä tapahtuu kaupan jälkeen?

Hyvä välittäjä ei katoa kaupan jälkeen. Kysy, miten mahdolliset kaupan jälkeiset kysymykset hoidetaan.

Avustatko hallinnan luovutuksessa?

Jotkut välittäjät osallistuvat myös hallinnan luovutustilaisuuteen ja auttavat käytännön järjestelyissä.

Referenssit ja arviot

Voitko antaa referenssejä aiemmilta asiakkailtasi?

Tyytyväiset asiakkaat ovat paras mittari välittäjän ammattitaidosta. Pyydä yhteystietoja aiemmilta asiakkailta, joilta voit kysyä kokemuksia.

Mistä voin lukea arvioita työstäsi?

Selvitä, onko välittäjästä arvioita verkossa. Google-arviot, Facebook-suositukset ja alan sivustojen palautteet antavat kuvan asiakastyytyväisyydestä.

Onko sinulla näyttää esimerkkejä aiemmista myynti-ilmoituksistasi?

Pyydä nähdä, millaisia ilmoituksia välittäjä on aiemmin tehnyt. Tämä kertoo paljon hänen työnsä laadusta.

Lisäkysymyksiä erikoistilanteisiin

Myyt omakotitaloa

• Onko sinulla kokemusta kiinteistökaupoista?
• Miten suhtaudut kuntotarkastukseen?
• Osaatko kertoa kiinteistön erityispiirteistä ostajille?

Myyt sijoitusasuntoa

• Miten markkinoit sijoittajille?
• Osaatko laskea tuoton ja esittää sen ostajille?
• Miten vuokralaistilanne vaikuttaa myyntiin?

Myyt perintöasuntoa

• Onko sinulla kokemusta kuolinpesien asunnoista?
• Miten hoidat tilanteen, jos perillisiä on useita?

Lopuksi

Älä epäröi esittää kysymyksiä. Hyvä kiinteistönvälittäjä vastaa mielellään ja ymmärtää, että kyseessä on merkittävä päätös. Keskustelu ennen sopimusta on myös tilaisuus arvioida, miten yhteistyö välittäjän kanssa sujuisi.

Kirjaa vastaukset ylös ja vertaile eri välittäjien tarjouksia. Halvimman palkkion sijaan keskity kokonaisarvioon: ammattitaitoon, markkinointisuunnitelmaan, viestintään ja henkilökemiaan. Oikea välittäjä on kumppani, joka auttaa saamaan asunnostasi parhaan mahdollisen hinnan mahdollisimman sujuvasti.

Kun olet valinnut välittäjän, lue toimeksiantosopimus huolellisesti läpi ennen allekirjoittamista. Varmista, että kaikki suullisesti sovitut asiat löytyvät myös kirjallisena sopimuksesta.

Usein kysytyt kysymykset

Miten tiedän, onko välittäjän hinta-arvio realistinen?

Pyydä välittäjää perustelemaan arvionsa vertailukaupoilla ja markkinadatalla. Jos arvio on huomattavasti muita korkeampi, kyse voi olla houkutushinnoittelusta. Vertaa arviota toteutuneisiin kauppoihin alueella.

Voiko välityspalkkiosta neuvotella?

Kyllä, välityspalkkio on aina neuvoteltavissa. Kysy rohkeasti, onko joustovaraa erityisesti, jos asuntosi on helposti myytävä tai sijaitsee halutulla alueella. Palkkion sijaan keskity kokonaispalvelun sisältöön.

Mitä eroa on yksinoikeus- ja avoimella toimeksiantosopimuksella?

Yksinoikeussopimuksessa vain yksi välittäjä saa myydä asuntoasi sopimuskauden aikana. Avoimessa sopimuksessa voit käyttää useampaa välittäjää tai myydä itse. Yksinoikeussopimus on yleisempi ja motivoi välittäjää panostamaan myyntiin.

Mikä on sopiva toimeksiantosopimuksen kesto?

Tyypillinen sopimuskesto on 3–4 kuukautta. Liian lyhyt aika voi hankaloittaa myyntiä, mutta pitkässä sopimuksessa tulisi olla irtisanomismahdollisuus, jos yhteistyö ei toimi.

Kuinka usein välittäjän tulisi raportoida myynnin etenemisestä?

Sovi selkeästä viestintäsuunnitelmasta ennen sopimusta. Hyvä välittäjä raportoi viikoittain tai jokaisen näytön jälkeen näytöllä käyneiden määrästä, palautteesta ja mahdollisista tarjouksista.

Lue myös

• Kiinteistönvälittäjän valinta – näin löydät sopivan
• Välityspalkkio – mitä se sisältää ja paljonko se on?
• Hyvä asuntoilmoitus – näin kirjoitat myyvän ilmoituksen